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发布日期:2020-09-04
任何一种产品要想走向市场,必须通过渠道网络来传递。而这个销售网络的每一个节点则是由企业的经销商构建而成。有很多木门企业抱怨大环境下的招商难,但为何又有另一些企业不招商也可成功招商。下面小编说说招商的五大方法,希望帮您摆脱招商难。 1、陌生拜访招商 

  在招商过程中,陌生拜访是运用较多的一种方法,也是企业没有资源情况下,无奈采用的方法。从实践检验的效果看,这个方法,对销售人员的综合能力要求比较高,要能对品牌有很好的了解,同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁?该到哪里去寻找?如果品牌是针对三四级市场的客户,渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息,逐一拜访。通过拜访,洽谈,来进行筛选,选择合适的客户进行合作。 

  2、按照品牌招商 

  对自己所负责的区域市场进行市场分析,了解哪些品牌由于表现不好,即将被市场淘汰,经销商将会考虑重新选择品牌,这就是一个很好的时机。 

  选择一个在区域市场知名度和销售比较好的品牌,和我们品牌同渠道的,对此品牌进行分析,我们的产品和此品牌比较有没有优势,有优势可以尝试,发展此品牌的经销商。 

  分析市场表现比较好的品类商,自己的品牌是否可以和其代理的品牌进行优势互补。 

  3、人脉关系招商 

  拿出一张纸,将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上,分析一下,看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。要想招商成功率快和高,你就要获取经销商有需求品牌的信息。人脉关系招商是最有效的手段之一。通过朋友的转介绍,成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中,广结人缘,获取更多的信息,这个信息的获取,有时候可以起到事半功倍的效果。 

  4、老客户招商 

  老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。老客户毕竟和公司合作过,双方了解,如果对方有接新品牌的需求,合作应该比较容易一些。所以在招商之前,应该很好的对老客户进行分析,选择合适的客户进行合作。在选择老客户合作的过程中,要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配,防止渠道冲突。 

  5、引诱法招商 

  如果在现在客户周边区域找不到目标客户,可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货,进行强势终端打造,以便进行吸引此区域代理商的注意力,引诱其主动和公司合作。在引诱法的运用过程中,要注意样板市场的建立,通过样板市场的强势效应,来吸引其他区域经销商的眼球,化被动为主动。 

  一般人认为,好的生产商应该实力雄厚,符合各项“条条框框”,如:产品质量过硬、特色鲜明、市场竞争力强;品牌知名度高,并擅于品牌推广;一支优良团队可随时为经销商出谋划策;完善的终端实战培训增强经销商销售能力…… 

  然而,笔者认为,木制品经销商寻找生产商,重在“门当户对”,并非一定要“嫁入豪门”。经销商应根据市场需求和自身实力酌情考虑、量力而行,最合适的才是最好的。 
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